5 razloga zbog kojih bi trebalo izbeći laganje u prodaji

Prodaja je surova igra, čak i u najpovoljnijim uslovima. Moje lično iskustvo u prodaji ne odstupa previše od prethodne rečenice. Proveo sam kratak period u prodaji u novootvorenoj firmi mog brata, koja se bavila distribucijom tečnog naftnog gasa. Prodaja u ovom specifičnom slučaju je bila posebno teška iz razloga jer smo se suočili sa jakom konkurencijom u oblasti kojom smo se bavili, a u isto vreme smo bili jedan od skupljih distributera u okolini.

Neretko se dešavalo da budem odbijen i to čim bih pokazao potencijalnim kupcima naše cene. Ovo je bilo posebno frustrirajuće. Trudio sam se da ostanem motivisan. Jedina svetla tačka u mojoj prodajnoj strategiji je bilo naglašavanje da nudimo pošten i posvećen servis i da pored toga što je naš proizvod skup, on traje mnogo duže od jeftinijih alternativa. Doduše ovo je bila poprilično slaba prednost pri prodaji na tržištu čija se suština svodi na cenu našeg tečnog naftnog gasa.

Frustracija koja je nastala kao rezultat slabe prodaje navela me je na to da razmišljam koju bih priču mogao da smislim kako bih ubedio ljude da kupe naš proizvod koji je bio prilično skuplji od drugih. Bio sam u iskušenju da iznosim tvrdnje koje ističu kvalitet našeg proizvoda. Dolazio sam u iskušenje i da preuveličavam istinu.

Posavetovao bih vas da se oduprete iskušenju laganja u prodaji, čak i u najizazovnijem prodajnom okruženju, a evo i 5 razloga zbog kojih biste trebali da me poslušate. Emma Snider pominje neke od ovih razloga u svom članku koji upozorava na zaobilaženje istine kako bi se postigla prodaja:

Ljudi su sumnjičavi kada je u pitanju fantastična prodaja

Otkrio sam da ljudi počnu da sumnjaju čim počnem sa iznošenjem fantastičnih tvrdnji vezanih za kvalitet našeg proizvoda. Uvideo sam da, što je neverovatnija ponuda to ljudi sve manje veruju u ono što im se nudi.

Iznošenje fantastičnih tvrdnji koje ne mogu biti pouzdano i uverljivo potkrepljene činjenicama predstavlja strategiju koja neizbežno dovodi do brzih instiktivnih reakcija potencijalnih klijenata. Često sam i sam bio u situaciji da odbijam prodavce jer sam smatrao da je njihova ponuda neverovatna i previše dobra da bi bila istinita.

Vaš novi kupac će biti razočaran

Ako obećate nešto što vaš proizvod ili kompanija ne mogu da ispune, tada zadovoljstvo kupca prilikom kupovine sjajnog proizvoda ili usluga biva zamenjeno njegovim kajanjem. Zažaliće što su uopšte i imali bilo kakvog posla sa vama.

Štetite reputaciji vaše kompanije

Razočarani kupac vas može pozvati telefonom i svašta vam reći, ili što je gore, može da izrazi svoje nezadovoljstvo vašim proizvodom ili uslugom putem društvenih mreža. Šteta koju “razvlačenje” na društvenim mrežama mogu naneti vašoj kompaniji može biti ogromna.

Ne samo reputaciji vaše kompanije nego i reputacija vas kao prodavca može biti narušena. Postizanje pozicije savetodavca od poverenja je idealna pozicija koja se može postići ukoliko ste prodavac. Ukoliko ste poznati po zaobilaženju istine, možete slobodno zaboraviti na postizanje tog cilja.

Zaboravite na preporuke

Jedan od najproduktivnijih načina prodaje predstavljaju preporuke. Zadovoljni klijenti će preporučiti vaše proizvode i usluge drugima. Zadovoljni klijenti u suštini rade najteži deo posla za vas. Prema NoMoreColdCalling.com najpribližnija stopa preporuke klijenata je 50%.

Ako vaš novi klijent uvidi da ste neiskreni i ne ispunjavate ono što obećate neizvesno je da li će vas ikad više preporučiti nekome.

Doprinosite stereotipima o prodaji i prodavcima

Generalno je mišljenje da se prodavci smatraju neiskrenim, nepouzdanim, manipulativnim i ljigavim. Postojanje ovih stereotipa čini posao prodavca još težim. Ne samo da treba da ubedite nekoga da vam da novac, već to treba da uradite dok u isto vreme prevazilazite predrasude koje imaju o vama kao prodavcu.

Ako ste prodavac, dobra ideja je da počnete da se ponašate na način koji bi razbio predrasude. Treba da budete iskreni i dostojni poverenja i ukoliko se tako budete ponašali, posao svakog individualnog prodavca će postati mnogo lakši.

Izvorno objavljeno na: http://careandgrowth.com/general/5-reasons-to-avoid-lying-in-sales/ (prevdeno i objavljeno uz dozvolu, 2015)